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“保险皇后”成功的奥秘

2019-02-06 08:50:07 分类:保险知识    

灰姑娘从穿上水晶鞋到戴上“保险皇后”皇冠,只有一夜的时间,但这是一个童话。2003 年2月18日,当中国人寿深圳公司把皇冠戴在刘朝霞头上的时候,加冕也仅仅成了一种仪式,因为,她已经连续六年蝉联中国人寿业绩第一。“保险皇后”到底有哪些成功的秘诀?

  保险皇后刘朝霞的谜底   

要知道,在保险行业,代理人和客户群的关系之如鱼水,不少代理人在亲戚朋友中打完子弹后,就成了涸辙之鳗。对于一个深圳移民来说,完成这样一个客户积累几乎是天方夜谭的事情。刘朝霞的谜底是:“我认为做好保险确实需要建立良好的人缘、地缘关系,其实每个行业都一样,对此我的看法是:关系是创造出来的,只要你真心的去关心周围的人,本来不认识的人通过真诚相待后,即可变为熟识,加上地缘、宗族、姓氏、学校、职业、兴趣等的互通与互动,关系网就可以形成,但是太依赖已有的关系是无法持续长久的,关系不过是入门砖,事事依赖关系,反而失去了实力与能力的真相,缺乏竞争和生存能力,深圳许多企业或个体没落就是教训,能以关系为基础,在此基础上用心努力,去创造关系的社会价值,才能持久,这就是成功的"关系行销"。我能年年突破,更多的是靠口碑和服务创新。”

被誉为“保险皇后”的刘朝霞有一次向一位做房地产的老总介绍保险,一开始这位老总非常不信任保险,但刘朝霞对保险的信念异常坚定,不容置疑。这位老总终于被感染和打动,同时也对这位保险营销员给予了高度的信任,第一次投保就把50万元的保费直接交到刘朝霞手中,连收条都不用打。在很短的时间内,让面前的客户由极不信任转为特别信赖,这是一种自信的霸气。

  保险皇后成功秘诀

谈到成功的秘诀时,刘朝霞说,保险大会是我创办的,我是当时的创会主席,现在是荣誉主席。在这个行业不能说是成功的秘诀,只是说我有个总结,用八个字来总结我在这个过程中取得的一点成绩,那就是“勤奋,坚持,创新,学习”。

“勤奋我认为是非常重要的,因为保险行业是一个服务业、保险服务业,而它更多的服务是销售,那么勤奋对我们保险营销员来讲是要放在首位的。另外是坚持。因为保险业务伙伴在取得一定成绩的时候,会被各种诱惑所迷茫,在这个行业要顶得住诱惑,要耐得住寂寞,”刘朝霞在保险行业摸爬滚打了15年,“我看到了这个市场变化是非常大的。从刚开始大家不太懂保险,到后来提出了‘理财’,再到‘理财管理’,当时从市场非常不规范到走上正轨,再到非常规范,要求是非常严格的。它都要求有一个专业知识的转变。所以说这种学习是非常重要的。在这15年里,我参加了世界上保险的各种会议,通过这种不同的各种学习,使我能获得了一个这样的成长。”

刘朝霞认为创新也是非常重要的。因为她觉得这个世界上所有的东西是在变的。10年前,她就比较早地为客户“理财”创办了“朝霞理财服务中心”。她所在的服务机构还出版了自己的保险杂志、建立了自己的网站,成立了自己的客户俱乐部,以及会所,还有自己的顾问团。她说,就是当别人不知道保险时,我们已经选择了;当别人知道保险时,我们已经理财了;当别人讲到理财时,我们现在提供给客户的叫“财富管理”,这点我认为是非常重要的。同时我也有自己的客户服务部、专门来负责客户基础性的服务和资源整合的一个服务,现在这个客户服务部规模挺大的,并且我们建立了相应的系统,这种系统我们又叫它流程。客户系统作用是让客户能够在服务上得到流程的保障。这些都是我在这个行业领域做的非常重要的一个创新。

  四招伴身闯荡保险“江湖”

说起自己的十年营销历程,刘朝霞说,成功还取决于她有良好的心态和意念。她认为,一个成功的营销人,一是不给自己设“限”,二应管理好自己的时间,三要不断为自己“充电”,四要诚信。做到这四点,营销者才能在保险行业求得持续发展。

她说,很多人往往自己给自己设立很多壁垒,例如有的人当保险淡季来临,往往消极等待;有的人营销还没付诸行动,就先在心里有了畏难情绪,生怕客户拒绝、不理解,由此自生心魔,自然影响营销的成功。

“其实,当保险淡季来临时,如一心想着如何让淡季不淡,则成功的几率要大得多。”在今年第一季度保险淡季的时候,刘朝霞带领她麾下的朝霞理财服务中心提前行动,通过系列策划,在3个月时间里,完成了去年全年业务的60%。而在营销中,嫌货才是买货人,被客户拒绝是正常的,被客户接受反而是意外的。“营销人一定要学会在3分钟内调整自己的情绪,如果没有这种心态,就不具备做营销的基本素质。”

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